Vous avez du mal à conclure la vente ? De nombreux commerciaux, en particulier ceux sans expérience préalable dans la vente, croient que conclure une vente est la partie la plus difficile du processus de négociation. En fait pas vraiment si le travail en amont a bien été fait.
Conclure c’est l’aboutissement d’un long travail de commercial, celui qui transforme votre prospect en client. Cela suppose un passage à l’acte d’achat du prospect et donc un engagement de sa part.
Or de nombreuses négociations commerciales n’aboutissent pas, faute de bonne conclusion au bon moment. Votre interlocuteur, avant de signer avec vous, doit être assuré qu’il prend bien la bonne décision, qu’il ne va pas se tromper ou qu’il va pleinement satisfaire le motif de son achat.
9 conseils pour vous aider à conclure avec succès :
1/ Conclure depuis le début.
Dès le début de la négociation avec votre prospect, vous devez avoir en tête la fin de la négociation. Soyez honnête à propos de vos intentions, expliquez ce que vous vendez et comment votre produit ou service peut bénéficier de son entreprise. Une approche transparente favorise une discussion saine et mutuellement respectueuse.
S’il n’est pas intéressé ou ne souhaite pas acheter aujourd’hui, dites-vous qu’il pourra toujours vous acheter autre chose demain. Quoi qu’il arrive, il est important de ne jamais forcer votre prospect à signer et de toujours laisser un bon souvenir de votre passage.
2/ Ayez confiance en vous.
Aimez les produits que vous vendez, aimez la structure qui vous emploie et soyez persuadé que vous allez réussir dans la négociation en win-win, parce que vous avez cette mentalité d’aider votre prospect à résoudre ses problèmes, et montrez-le-lui !
Inutile de stresser car ce que vous vendez peut être bénéfique à votre interlocuteur. Donc pas de nervosité, pas d’affolement, et soyez toujours décontracté. Votre prospect « sent » quand vous avez « besoin » de vendre à tout prix et donc pas apporteur de solution. Votre manque de confiance fera perdre sa confiance en vous et la vente est ratée.
3/ Apprenez à reconnaître quand les clients potentiels sont prêts à acheter.
Il y a une infinie possibilités de « signes » d’achat, verbaux ou non verbaux, mais des indices permettent de le repérer :
Lorsque votre prospect s’intéresse aux détails et pose des questions précises sur le produit ou le processus d’achat : « Combien de temps prendra la livraison ? », « Quelles couleurs sont disponibles à la vente ? » ou « Est-ce que vous proposez une garantie ? », etc.
Lorsque votre prospect change d’attitude, dans sa gestuelle, dans sa position physique par rapport à vous, ou dans son intonation et rythme de la voix.
Restez à l’écoute et soyez vigilant. Tout changement d’attitude doit vous alerter.
4/ Ne répondez pas aux questions par oui ou par non.
Répondez aux questions de votre prospect avec vos propres questions. Choisissez avec soin, ce que j’appelle vos « questions de questions ». C’est-à-dire qu’au lieu de répondre avec une simple affirmation, je vous conseille plutôt de répondre par une autre question.
Par exemple, à la question « Est-ce que vous le faites en noir ? » vous pourriez dire : « Le voulez-vous en noir ? » Cela vous permet de connaître la réponse du prospect à sa propre question et ainsi valider son désir d’acheter le produit.
5/ Apprenez à vous taire.
Osez les silences dans votre négociation avec votre prospect ! Apprenez à ménager des pauses pour capter l’attention de votre interlocuteur. Vous taire est une excellente façon de chasser nos tics verbaux. Les silences permettent d’intégrer ce que l’on vient de dire et donnent du relief aux mots qui vont suivre. Vous taire oblige votre interlocuteur à prendre en main l’échange et à l’inciter à se prononcer. N’ayez plus peur du vide dans une conversation et n’oubliez pas qu’un bon vendeur est un vendeur qui parle peu !
6/ Évitez que votre interlocuteur diffère sa prise de décision.
Différer une prise de décision, c’est remettre à plus tard ce que l’on peut faire le jour même. Différer l’acte d’achat est parfois inévitable, mais tentez, quoiqu’il arrive, de convaincre votre prospect d’acheter aujourd’hui.
Mais dans tous les cas, vous devez toujours essayer de connaître la raison pour laquelle votre prospect souhaite réfléchir, ou remettre sa décision à plus tard. A-t-il des doutes sur la qualité de votre produit ? Peut-être ne l’avez-vous pas totalement rassuré ?
N’oubliez pas : laisser reporter l’acte d’achat c’est perdre la maîtrise du processus commercial.
7/ Utilisez des essais gratuits.
Ils mènent souvent directement à la signature du contrat. Dans le monde de la vente, cette approche est parfois appelée technique de l’appât ou encore la vente du « petit chiot ». Cette technique de vente consiste à donner à garder toute une nuit un petit chiot à un enfant pour le rendre le lendemain. Dans 80% des cas, l’enfant s’attache au chiot et ne veut plus le rendre. La vente est gagnée !
Cette stratégie fonctionne bien pour toutes sortes d’entreprises et est souvent utilisé dans les abonnements aux magazines, où vous pouvez recevoir un mois gratuit. Il est également utilisé dans les ventes d’automobiles où des essais de conduite sont offerts aux acheteurs potentiels.
8/ Posez lui la question.
Le client est roi, tout le monde le sait. C’est donc le client qui décide d’avancer ou pas ! Il est le seul dans la négociation qui au final décide s’il achètera votre produit ou pas. Le vendeur est là pour argumenter son produit, orienter la vente et amener son prospect à conclure. Donc n’ayez pas peur de lui poser la question directement : « Que décidez-vous ? » « Que voulez-vous faire ? ». Vous aurez ainsi une réponse claire de sa part.
9/ Proposer des termes spécifiques.
Plutôt que de demander si votre prospect veut acheter, proposez un scénario spécifique d’achat, puis demandez si votre interlocuteur est d’accord.
Par exemple, la question « Nous pouvons vous transporter 150 unités mardi pour 10 000 €. Voulez-vous que nous fassions cela ? » traite de trois sous-questions distinctes : le nombre d’unités devant être livrées, le prix de l’envoi, et le temps qu’il sera envoyé. Si votre prospect est mal à l’aise avec l’un de ces 3 détails – par exemple, il veut une expédition lundi plutôt que mardi- il vous le dira.
Ainsi, vous faites une pierre deux coups ! Vous avez validé son accord d’acheter vos produits aux prix et vous avez offert à votre prospect l’impression de prendre des décisions au sujet des détails qui pourraient retarder une vente. Mais soyez sûr que vous en savez assez sur les besoins de vos clients de faire des suggestions raisonnables. Sinon, vous semblez mal informés et arrogant.
Mettez en œuvre ces 9 conseils simples et votre taux de réussite sera bien supérieur. Si vous souhaitez aller encore plus loin, lisez : Savoir conclure les ventes avec succès
Et pour « conclure » cet article, un dernier conseil : Foncez ! On ne sait jamais, sur un malentendu, ça peut marcher !